Un prodotto pronto per il mercato e un prodotto pronto per una raccolta sono due cose diverse. Il primo deve reggere l'uso quotidiano di chi paga. Il secondo deve rendere credibile una tesi, cioè che il problema esiste, che sapete risolverlo e che siete la squadra in grado di farlo più in grande.
Da obiettivi diversi nascono scelte diverse su cosa costruire. Chi li confonde di solito passa le settimane prima del round ad aggiungere funzionalità che nella conversazione con l'investitore non spostano niente.
Cosa guarda chi investe
Nella pratica le cose che contano sono quattro, più o meno in quest'ordine.
Prima di tutto che il prodotto esista e funzioni. Un link che si apre, un flusso che arriva in fondo senza bloccarsi. Fra un mockup e un prodotto che gira la distanza è enorme, molto più grande di quella fra un prodotto con dieci funzionalità e uno con venti.
Poi che qualcuno lo usi. Bastano pochi utenti, purché veri e non amici. Venti persone che lo usano e di cui si può osservare il comportamento contano più di duemila iscritti a una lista d'attesa. E la domanda arriva sempre: tornano?
Terzo, che sappiate cosa state misurando. Non serve una dashboard elaborata. Serve sapere quanti entrano, quanti completano l'azione principale e quanti tornano dopo una settimana, e saper spiegare perché i numeri sono quelli. Una squadra che conosce i propri dati grezzi convince più di una che mostra grafici e poi non sa commentarli.
Infine, che il passo successivo sia chiaro. Cosa farete con i soldi, in che ordine, quale ipotesi verificherete per prima. Qui prodotto e piano devono combaciare.
Nessuno di questi quattro punti migliora aggiungendo funzionalità. Qualcuno peggiora, perché un prodotto più largo è più difficile da raccontare in dieci minuti, e durante la demo la larghezza diventa un costo.
Cosa rovina una demo
Le funzionalità lasciate a metà. Una schermata che c'è ma non fa niente è peggio di una schermata che non c'è. Chi guarda ci clicca, lo fa sempre, e quello che trova diventa l'argomento della conversazione. Meglio togliere.
I dati di prova poco credibili. Utenti che si chiamano "Mario Rossi 1", importi da 999 euro ovunque, date tutte uguali. Il contenuto della demo dice quanto sul serio state prendendo il prodotto. Riempirlo con dati verosimili richiede mezza giornata e cambia l'impressione.
La lentezza nel momento sbagliato. Scoprire che una schermata ci mette otto secondi a caricarsi mentre qualcuno la sta guardando è il peggio che possa capitare. Provate il flusso della demo con una connessione lenta e qualche migliaio di record dentro.
Le promesse scritte nell'interfaccia. Etichette "presto disponibile" sparse qua e là raccontano che c'è più roadmap che sostanza. La roadmap va nelle slide, dove la si può spiegare.
Quello che non si vede ma pesa
Alcune cose nella demo non compaiono ma vengono fuori nella due diligence tecnica. Su queste non conviene risparmiare.
Codice, database e infrastruttura devono essere intestati alla società, non all'account personale di un fondatore o di un fornitore. Il controllo si fa sempre, e trovarlo in sospeso rallenta il round proprio quando fa più male.
Il trattamento dei dati personali deve stare in piedi. Non serve l'apparato di una multinazionale. Basta sapere quali dati raccogliete, dove sono, chi ci accede e con quale base giuridica.
I backup vanno provati almeno una volta. Un backup mai ripristinato è una speranza, nient'altro.
E ci deve essere qualcuno in grado di rimettere in piedi il sistema se cade, con nome e cognome oppure con un contratto. È una domanda che arriva più spesso di quanto si pensi.
Le ultime tre settimane
Se al round mancano tre settimane, spenderle in funzionalità nuove raramente è la scelta che rende di più. Di solito funziona meglio così. Una settimana per rendere impeccabile il flusso principale, compresi i casi in cui l'utente sbaglia. Una settimana per portare dentro utenti veri e guardare cosa fanno. Qualche giorno per sistemare dati di prova, velocità e i due o tre punti in cui il prodotto è ancora grezzo.
Poi si prova la demo. Ad alta voce, davanti a qualcuno che il prodotto non l'ha mai visto, almeno tre volte. Alla terza prova si scoprono sempre più problemi di quanti ci si aspettava.
La domanda tecnica che arriva sempre
Prima o poi arriva in quasi tutte le conversazioni: e se domani aveste diecimila utenti? Nessuno si aspetta che l'infrastruttura per diecimila utenti ci sia già. Anzi, averla costruita adesso sarebbe un cattivo segnale, perché vorrebbe dire aver speso su un problema che ancora non avete.
La domanda serve a capire quanto conoscete il vostro sistema. La risposta buona è concreta e onesta. Sappiamo quale sarebbe il primo pezzo a cedere, sappiamo più o meno a che soglia, sappiamo cosa faremmo. Sapere dove si romperebbe vale molto più che sostenere che non si romperà mai, cosa a cui comunque nessuno crede.
Con i costi è lo stesso. Sapere quanto costa oggi servire un utente, anche a spanne, è un'informazione che separa una squadra che ha guardato i propri numeri da una che ha guardato solo il prodotto.
Dopo il round comincia la parte difficile
È la fase in cui si sbaglia di più, quindi va detto. Un prodotto costruito per raccogliere non è ancora costruito per crescere. Le scorciatoie prese per arrivare alla demo vanno sistemate, e presto. Fra le squadre che accelerano dopo il round e quelle che si impantanano, la differenza sta spesso in quanto onestamente hanno tenuto la lista di quelle scorciatoie.
Se la lista c'è, avete un piano. Se non c'è, il debito resta lo stesso. Lo scoprirete un pezzo alla volta, mentre state assumendo e promettendo date.
Domande frequenti
Cosa guarda un investitore in un MVP?
Che il prodotto esista e funzioni, che qualcuno lo usi, che sappiate cosa state misurando e che il passo successivo sia chiaro. Nessuna di queste cose migliora aggiungendo funzionalità, e un prodotto più largo è anche più difficile da spiegare in una demo di dieci minuti.
Come si prepara la demo di un prodotto prima di un round?
Rendete impeccabile il flusso principale, portate dentro utenti veri e sistemate dati di prova, velocità e i punti più grezzi. Togliete le funzionalità lasciate a metà. Poi provate la demo ad alta voce, davanti a qualcuno che non conosce il prodotto, almeno tre volte.
Cosa controllano gli investitori nella due diligence tecnica?
Che codice, database e infrastruttura siano intestati alla società, che il trattamento dei dati personali stia in piedi e che i backup siano stati provati almeno una volta. Chiedono anche chi sa rimettere in piedi il sistema se cade. Nella demo non si vede, ma può rallentare un round.
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